시장을 통째로 바꾸는 게임 체인저

시장을 통째로 바꾸는 게임 체인저
A. G. 래플리 + 램 차란 지음 / 정성묵 옮김 / 376쪽 / 15,000원 / 신국판 / 2009년 9월 14일 발행


그들은 게임을 앞서간 정도가 아니라 아예 게임을 창조했다!


- 매출이 390억 달러에서 760억 달러로 거의 두 배 증가
- 매년 10억 달러 이상의 매출을 기록하는 ‘10억 달러 브랜드’가 10개에서 23개로 두 배 이상 증가
- 5~10억 달러 브랜드도 4개에서 18개로 네 배 넘게 증가
- 신제품 성공률이 25%에서 50%로 상승
- 시가 총액 2천억 달러로 두 배 이상 증가


P&G는 어떻게 이런 성과를 거둘 수 있었는가. 우선 이들은 ‘소비자=보스’ 원칙을 철두철미하게 지켰다. P&G는 소비자(고객)를 실제로 기업 운영 전반(목표, 전략, 조직구조, 시스템, 리더십, 문화)의 중심에 놓는다. P&G는 소비자를 전인격적으로 알기위해 아예 그들의 삶과 생활 속으로 들어갔다. 그 중의 하나가 ‘살아보기(Living It)’로 P&G 직원들이 직접 소비자의 집에서 일정 기간 함께 살며 식사도 하고 쇼핑도 하는 프로그램이다. ‘일해보기(Working It)’는 직원들이 매장의 카운터 뒤에서 일해 보는 프로그램으로 소비자가 특정 제품을 사거나 사지 않는 이유를 알 수 있다.


‘소비자=보스’ 원칙을 지킨 결과는 눈부셨다. P&G는 멕시코 시장의 60%를 점하고 있는 저소득층의 여성 중 90%가 사용하는 섬유유연제 ‘다우니 싱글 린스(Downy Single Rinse)’를 개발했다. 매년 10억 달러의 매출을 기록하는 화장실용 휴지인 ‘차민(Charmin)’ 또한 화장실에서 작은 여유와 사치를 부릴 용의가 있는 소비자를 직접 관찰한 결과 중 하나다. 1998년 시장에 선보인 섬유탈취제 ‘페브리즈(Febreze)’는 출시 당시 그리 큰 반향을 일으키지 못했다. 저조한 매출 원인을 파악하고자 소비자의 집을 찾은 P&G 직원들은 소비자들이 가구를 비롯해 온갖 곳에 페브리즈를 뿌린다는 사실을 발견, 새로운 브랜드 포지셔닝을 모색할 수 있었다.


‘혁신’을 삶의 방식으로 만들어라
P&G는 혁신을 ‘소비자=보스’라는 개념을 바탕으로 한 ‘통합 프로세스’로 정의한다. 그래서 P&G는 게임을 바꾸는 혁신은 소비자를 중심으로 하는 일련의 8가지 요소(①목적과 가치 불어넣기 ②드높은 목표 ③엄선된 전략 ④독특한 핵심능력 ⑤효과적인 구조 ⑥일관되고 믿을 만한 시스템 ⑦과감하면서 서로 연결된 문화 ⑧뛰어난 리더십)가 서로 결합되어 기업의 일상 운영에 녹아들어가야 한다고 말한다. P&G에서 혁신은 그야말로 일상 활동이다. P&G에서 혁신은 목표와 전략 결정, 자원 할당, 핵심 인재 선발과 승진, 보상 과정에 깊이 연결되어 있다.


이런 의미에서 혁신은 P&G의 진정한 ‘게임 체인저’다. 또한 지속적이고 유기적이고 장기적인 성장의 원동력이다. 우리가 잘 아는 자동 세탁기를 위한 최초의 합성세제 ‘타이드(Tide)’를 비롯해 최초의 일회용 기저귀 팸퍼스(Pampers), 최초의 불소함유 충치예방치약인 크레스트(Crest) 등이 P&G의 혁신 프로세스를 통해 탄생했다.


* A. G. 래플리는 P&G를 다시 위대하게 만들었다. 이코노미스트
* 래플리는 향후 몇 년간 경영대학원의 연구 대상이 될 만한 스타일과 열정을 가졌다. 치프 이그제큐티브
* 램 차란은 현존하는 가장 영향력 있는 컨설턴트다. 포춘
* 램 차란은 CEO들이 가장 많이 찾는 자문가 중 한 명이다. 비즈니스위크


*저자 :
A. G. 래플리 (A. G. Lafley)_ 세계 15대 기업 중의 하나인 P&G의 회장이자 CEO다. 하버드 경영대학원을 졸업한 후 1977년 조이(Joy) 브랜드 부매니저로 시작하여 2000년 P&G의 CEO에 올랐다.


램 차란 (Ram Charan)_《실행에 집중하라》공저자로, 하버드 경영대학원에서 MBA와 박사 학위를 취득한 후 하버드 경영대학원과 노스웨스턴 대학에서 오랫동안 학생들을 가르쳤다. 리더십과 경영 승계, 성장, 혁신, 실행, 사회 시스템에 정통하며 까다로운 비즈니스 문제를 명쾌하게 풀어내는 노련한 경영자문가, 강연자로 유명하다.


영상제공=북21